空压机作为重要的工业动力设备，广泛应用于工业生产各个领域，承担着节能、节电、节气的重要历史使命，空压机合同能源管理在十多年前就应运而生了。随着市场发展，合同能源管理在空压机行业裂变出了不同的商业模式，本文对按“电”与按“气”两种不同的付费模式进行讨论，如有不同看法，欢迎一起探讨。

  “电”与按“气”付费模式的不同

   空压机领域是个传统行业，C位是压缩空气，以前买卖机器的商业模式给客户带来了很多负担，比如设备采购初期投资、设备运维人力成本和管理成本、产气效率降低损耗……

“卖气”的核心原理是：客户需要得是压缩空气，而不是空压机，因此节能公司不再向用户卖空压机，转而提供压缩空气。通过与原来的电费做对比，双方共享节约的电费。合约期满，根据协议确定供气设备的归属权，也有人称此模式为分期收电费。

   目前，上市企业、个体户的各种气站、卖气商业模式五花八门的出现在市场上，而且只要有实力的企业都自己建立了物联网平台。由于每个企业的出发点不一样，自身条件不同，导致按需付费模式严重走偏。比如，很多号称做合同能源管理的同行谈着谈着就把机子卖掉了。

   2017年，气宝开始做共享智慧空压站，其不同于按“电”分钱模式之处在于，它是先为压缩空气定价，按用气量收费，产生压缩空气的电费由气宝独自承担，与居民家庭生活用水、用电、用暖、天然气一样。到目前为止全国已有300多家生产厂家、代理商、供应链企业的相关人员前往考察探讨新的商业模式，获得广泛认可。

   按“电”付费模式，压缩空气量及压缩空气费结算方式：对现有空压站进行实际测量，确认用气工作压力计算基准（实际用气工作压力）、原气站电气比（kW·h/Nm3）、改造后电气比（kW·h/Nm3）等参数；结算金额=[原气站电气比-改造后电气比]*电价×当月用气量*分享比例。

按“气”付费模式，气价和电费根据协议提前约定，结算金额=用气单位当月总的使用压缩空气总价-当月该空压机使用的电费总价，遇电价调整时，相应调整气价。

按“气”付费解决行业痛点

   共享空压站是整个空压机行业生态链的转变及协同合作，不是哪个独立的个体就能完成的事情。其目标是为中国企业提供平价合格的压缩空气，降低企业能耗，减轻企业运营管理和维护成本，响应国家节能减排环保号召，减少碳排放。

   在互联网高速发展的今天，共享空压站为广大代理商提供了一个可以选择转型的机遇，摆脱传统由厂家控制的局面。传统的代理商制度出发点就是要求代理商多卖机器，没有销量就取消代理资格，但做好后往往会薅代理商的羊毛。而共享智慧空压站通过共享卖气模式回归制造业价值，打破了厂家、代理商、客户、服务人员的不对称关系，解决了行业痛点。

厂家痛点

·品牌体系：品牌知名度不高，市场不认可，同行贬低，市场占有率低。无奈！

·价格体系：一线品牌竞争不了，二线品牌竞争不赢。憋屈！

·代理商体系：做大了对自己不利，做小了销量上不来；老代理商没有闯劲，新代理商没有市场、关系、资金等。爱恨交织！

·销售体系：代理制没有市场主导权，直销人力财力花费太大。前期用代理，后期搞直销，和代理商抢饭碗。厂代变仇人！

·售后服务体系：代理商负责制，得看代理商的售后服务水平。售后由代理商负责，服务常常不到位；厂家自己做售后服务，代理商认为利润被抢，应该谁受益谁做售后服务。两边扯皮，得罪客户！

·质量体系：价格越低质量越差，质量越差价格越低。恶性循环！

·人力资源：人才大量流失，浮躁的企业都捡现成，随便一家出工资高点就能挖走核心人员！

·技术研发：好不容易搞点新东西，其他企业照抄照搬、仿制；无心在产品研发上下功夫，盲目跟风，导致产品同质化严重！

·市场现状：全国几百家空压机厂家，行业巨头每年赚的盆满钵满，捞快钱的也颇有收获，剩下一些企业想在行业内踏实做点事业却一直郁郁寡欢。

代理商痛点

·资金紧张，利润减少；

·客户越来越不稳定；

·与生产厂商的关系紧张；

·一般人员流失率高，核心人员跳槽风险大；

·代理品牌定位不清，推广不力；

·市场饱和。

用户痛点

·花高昂的价格没有买到节能的产品，前期资金占用投资成本过高，不能确保节能效果，后期维保还需持续增加投入；

·空压站管理繁琐，需专人管理，涉及采购、工程、生产等多环节；

·运行电费居高不下；

·压缩空气品质无法保证；

·腐败及灰色交易时有发生。

市场上变异的卖气模式（投机模式）

·EMC变异过来，追求利益最大化；

·利用原有客户选型错误买单追求利益最大化；

·依靠小聪明耍手段利益最大化；

·利用低成本劣质机器设备建站追求利益最大化；

·利用新的商业模式没有规范化管理，浑水摸鱼利益最大化；

·生产厂家利用自身的价格优势，挂卖气模式的名，目的其实是多卖机器。

维持行业底线，追求商业本质

   一个行业的变革往往离不开社会变革与技术变革，共享智慧空压站刚好在这两者出现的时候诞生，使得线上线下融合带来的收益远远高于各自独立升级的成本。利润高、规模大、门槛低的行业往往充满了投机的诱惑。而传统的空压机行业刚好具备这一系列特征，肥：利润高；大：规模大；简：入行简单；远：发展长远。所以空压机企业很容易在追逐利益的时候，忽视了长远价值的投资，而选择投机。

   商业的本质始终是服务于人，为人类创造价值，但要做到这点非常不容易。投机几乎是人的一种本能，它的最大特点就是追求即时满足、及时行乐、没有长远规划。而一个悲哀残酷的事实是投机者无法掌控自己的命运，会沉溺于短暂的胜利和快乐中。越是沉溺，越无法摆脱。如果共享空压站能够预见并实现未来更长远的发展，为什么还要选择及时满足呢？这种投机从众、模仿效应，会快速的损害一个行业，甚至破坏国家的经济稳定，导致劣币驱良币的后果。当共享空压站及“卖气”等前沿事物兴起，行业不规范的时候最容易出现投机现象。一些同行以前利用信息不对称狠捞过一笔快钱、热钱，另外一些同行秉持所谓选择大于努力的理念，只想捞一笔就走。但谁能保证下次依然幸运？疯狂的投机背后一定是惨痛的教训，面对投机的利益诱惑，我们必须不断的去克服它。要用价值的大小来判断我们所做的项目，而非利益高低。只有抵挡住投机诱惑，我们才能在未来的路上步履稳健，空压机行业才能回归本来的社会价值。

如何抵抗资本巨头进入？

   从2018年开始就陆续有投资者提到这样一个问题：既然你的商业模式这样好，如果明天腾讯、阿里巴巴、京东也来做这个平台，你拿什么跟他们竞争呢？回答这个问题不太容易，论人才、实力、资金，我们做为新兴的创业者确实没法和这些巨头抗衡。但是从空压机大环境考虑，或许就能看见不一样的景色。

一是，上面我们提到空压机行业是个大市场，即便资本大鳄入侵，小的商业体也能在其中找到生存的空间。这就好比在广阔无垠的大海里，鲸鱼、鲨鱼可以横行，但是最小的鱼虾也有一席之地。让进入共享智慧空压站的真正投资者不会因为过高的成本投入而走进死胡同。同时，由于市场空间够大（主要是存量市场），竞争不容易饱和，巨头垄断或同行竞争的威胁相对较小。

二是空压机行业属于实体经济，其投资回报率和投资回收周期较长，资本的短期逐利本性让其很难进入这个行业。

三是共享智慧空压站在发展中涉及诸多技术壁垒，一般投资机构不愿涉险。这就让共享智慧空压站按“气”付费商业模式拥有了更多的市场空间及时间，从而获得发壮大的机会。

（博鱼·boyu体育科技）